Загрузка Мероприятия

Продолжительность программы – 16 рабочих часов (2 дня).

Задачи семинара:

  • Получить современные методики оценки и анализа, управления ассортиментом, персоналом, которые помогут повысить продажи и эффективность Вашего бизнеса;
  • Разработать стратегию развития своего магазина (сети) в условиях быстро меняющегося рынка ритейла и развития Интернет-торговли;
  • Познакомиться с опытом и перспективными тенденциями развития розничной торговли.

Целевая аудитория семинара:

  • Владельцы и руководители магазинов и розничных сетей;
  • Руководители производственных предприятий, руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей.
  • Менеджеры розничных компаний: категорийные менеджеры, руководители и сотрудники отдела закупок, коммерческого отдела, товароведы, сотрудники отдела персонала, отдела проектирования, отдела развития.

Семинар предназначен для менеджеров, уже хорошо знакомых с темой и в теории, и на практике. Участники представляют конкретные пошаговые методики работы и рассказывают об опыте работы отечественных и зарубежных розничных сетей. Участники семинара смогут получить новые идеи для работы и понять, как внедрить передовые приемы в своем магазине или розничной сети и увеличить прибыль.

Начало семинара – ежедневно в 10:00.
Окончание семинара – в 18:15
После 18:15 – ответы на вопросы участников, индивидуальные консультации

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.

  • Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
  • Тенденции развития  розницы и новые задачи в текущем году.
  • Региональные особенности развития розницы.
  • Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
  • Развитие торговли в различных форматах.

Часть 1.Проектирование магазинов и открытие новых магазинов.

1. Поведение покупателей в местах продаж и учет поведения при организации торгового пространства.

  • Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
  • Мерчандайзинг товаров для детей.
  • Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки.
  • Время посещения магазинов покупателями различных групп.
  • Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
  • Какой может быть «цена» неудачной планировки магазина.

2. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

  • Основные концепции в розничной торговле. Составляющие концепции магазина.
  • Определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию. ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции.
  • Роль услуг и удобств в магазине.
  • Методы создания лояльности и привлечения покупателей. Работа с покупателями с различным уровнем дохода и учет поведения групп покупателей при создании концепции.

3. Открытие новых магазинов.

  • Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
  • Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади. Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
  • Разработка стратегии территориального охвата. Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.
  • Разработка стандарта месторасположения новых магазинов. Требования к торговой зоне, трафику покупателей и другие факторы (рассматриваются примеры магазинов различных форматов).
  • Методика определения потенциала месторасположения, методика расчета доли рынка и потенциала продаж в новом магазине;
  • Прогнозирование посещаемости и продаж в новом магазине.

4. Создание собственной розничной сети компаний-производителей.

  • Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
  • Концепция и ассортимент фирменных магазинов.

5. Торговый зал магазина. Эффективная организация торгового пространства.

  • Когда магазину необходим рестайлинг.
  • Методика планировки торгового зала.
  • Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений.
  • Торговые залы сложной конфигурации.
  • Оформление фасада и интерьера.
  • Функциональное зонирование магазина. Правильное расположение товарных групп.
  • Эффективность использования торговых площадей и продажи с кв. метра. Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства.
  • Оформление входной и прикассовой зоны.
  • Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи.
  • Акценты и привлечение внимания к товару.
  • Система навигации в магазине.
  • Расстановка торгового оборудования и подбор оптимального оборудования.
  • Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации.
  • Примеры планировки торговых залов магазинов различной специализации.
  • Практические занятия.

Часть 2. Управление ассортиментом и мерчандайзинг.

6. Значение фактора ассортимента. Основные ошибки при работе с ассортиментом в розничной торговле, и как их избежать.

7. Оценка существующей системы управления ассортиментом и продажами. Какие изменения необходимо проводить в магазине, если:

  • Усилилась конкуренция, открылся крупный конкурент;
  • Продажи в магазине не соответствуют ожиданиям;
  • Есть желание развиваться и сделать магазин максимально современным;
  • Вводятся новые товарные направления.

8. Как организовать эффективную систему управления ассортиментом по товарным категориям.

  • Задачи категорийного менеджера, функциональные обязанности. и показатели, по которым оценивается его деятельность.
  • Изменение организационной структуры компании при внедрении категорийного менеджмента.

9. Формирование ассортимента магазина и структуры каждой товарной категории.

  • Факторы, влияющие на ассортимент;
  • Как определить необходимую глубину ассортимента. Связь глубины ассортимента с продажами в товарной категории и в целом по магазину.
  • Как эффективно провести маркетинговое исследование для изучения спроса.
  • Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
  • Выбор направления развития товарной категории;
  • Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий;
  • Как вводить товары в ассортимент: критерии поиска и выбора, методика введения новых товаров;
  • Как проводить оптимизацию ассортимента: критерии для выведения товаров из ассортимента, процедура оптимизации ассортимента.

10. Анализ показателей работы розничной сети.

  • Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить. Показатели, по которым оцениваются тенденции развития сети.
  • Управление многоформатной сетью.
  • Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.
  • Нормативные показатели для сети (для формата).
  • Примеры сетевого анализа.

11. Анализ ассортимента по показателям:

  • Анализ динамики товарооборота – по магазину, сети, по товарным категориям. Тенденция и сезонность. Выявление групп (товаров)- «магнитов» и «паразитов».
  • Анализ структуры ассортимента. Структура товарооборота и значение товарных групп. Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж. Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров.
  • Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
  • Анализ посещаемости (по дням недели, по времени суток). Выводы и действия.
  • Анализ эффективности использования торговых площадей. Методы повышения отдачи с площади. Выводы и действия.
  • О чем говорят результаты анализа. Значения показателей – что является низким, допустимым, высоким значением (для каждого показателя).

12. Управление торговыми площадями и полочным пространством.

  • Методика управления торговыми площадями магазина;
  • Распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента. Расчет нормативов места для различных товаров;
  • Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
  • Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале;
  • Методы расчета «цены места» в торговом зале.

13. Ценообразование и стимулирование продаж.

  • Ценовое позиционирование магазина, методы мерчандайзинга, которые обеспечивают необходимое восприятие цены;
  • Установление цены на товары с различными ролями в ассортименте;
  • Чувствительность покупателей к цене;
  • Ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;
  • Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
  • Оценка эффективности проведенных акций;
  • Размещение ценников и формат ценников. Промо-ценники.

14. Мерчандайзинг.

  • Стандарты мерчандайзинга. Как составлять и использовать планограммы.
  • Влияние правильной выкладки товаров на продажи.
  • Периодичность изменения планограмм;
  • Правила выкладки в различных товарных группах
  • Правила и особенности расположения товаров и торговых марок на оборудовании.
  • Выделение товаров-лидеров.
  • Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле).
  • Виды дополнительных точек продаж. Как их правильно оформить.
  • Перекрестный мерчандайзинг.

15. Изменения  в магазине.

  • Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений.
  • Представление новых товаров.
  • Организация сезонных акций.

Часть 3. Управление персоналом в розничной сети.

16. Стандарты работы торгового персонала: правила поведения, продаж и обслуживания, регламент работы продавцов-консультантов.

16.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.

16.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

  • Организация внутресетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
  • Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
  • Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
  • Организация внешних независимых проверок – метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
  • Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
  • Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
  • И самое главное – как связать результаты оценки с системой мотивации.

17. Мотивация персонала и дисциплинарная политика.

  • Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
  • Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
  • Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
  • Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
  • Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
  • Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

18. Работа продавца-консультанта в торговом зале – правила продаж в сети.

  • Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
  • Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
  • Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

19. Методы снижения потерь от воровства.

  • Часто распространенные приемы воровства в магазинах и «изощренные» приемы воровства. Воровство при приемке, при заказе товара, в торговом зале, на кассах.
  • Как снизить потери от воровства покупателей и персонала.
  • Технические и управленческие средства.
  • Примеры успешных решений в российской и зарубежной практике.

20. Работа с недовольными покупателями. Как предотвратить конфликты в магазине и успешно разрешить ситуацию.

  • Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
  • Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
  • Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными  покупателями.
  • Этапы работы с недовольным покупателем.