Спорт и ЗОЖ в торговых центрах

или краткое введение в «спортоведение» для собственников и управляющих ТЦ

© Кира Канаян, Рубен Канаян

Цель этой статьи – дать ответы на основные вопросы и сомнения собственников и управляющих торговых центров, связанные с размещением спортивной функции в торговом центре. Это касается как новых ТЦ, так и действующих – при реконцепции, оптимизации. Нужен ли спорт в ТЦ, что он даст и как будет вписываться в общую работу и привлекательность торгового центра? Как подбирать операторов и правильно их размещать, чтобы спорт приносил реальную выгоду в денежном выражении? Какие есть форматы потенциальных арендаторов, и как оценивать франшизы? Как заработать на трафике посетителей спортивного клуба? Мы расскажем о рынке коммерческих спортивно-оздоровительных услуг, и о том, как все это технически реализовать в вашем центре.

Специфическая сфера?

Определимся с терминологией. Есть спорт высших достижений и сфера спорт-индустрии, эта сфера в большинстве случаев редко соприкасается с торговыми центрами (за единичными исключениями многофункциональных комплексов в мировой практике). А есть спорт любительский, спортивная активность, больше известная нам по старому слову «физкультура». Спорт – это работа для спортсменов, тренеров и всех представителей инфраструктуры. Физкультура – это удовольствие, физическое, эмоциональное и даже, как говорят некоторые – почти сексуальное. За удовольствие потребители готовы выкладывать свои денежки. Вот это уже очень интересно, и сразу возникает желание читать дальше 😊.

Отметим, что мы не случайно говорим «спорт», а не «фитнес». В торговых центрах возможны разные форматы и варианты, и о них мы подробно расскажем.

Очень часто слышим от собственников и управляющих ТЦ: «Спорт – специфическая сфера. Мы в ней ничего не понимаем, поэтому нам трудно подбирать и контролировать арендаторов. А тем более – вкладывать собственные деньги, чтобы самим открыть клуб на своих площадях». Важно помнить, что мы работаем на одном рынке – потребительском. Более того – мы работаем в одном месте, в одном торговом центре. Поэтому мы дали этой статье второе название: «краткое введение в спортоведение для собственников и управляющих ТЦ». Специфика, безусловно, имеется, никто с этим не спорит. Но точно так же она присутствует в любой сфере специализированной торговли, к примеру, в продажах запчастей для сельхозтехники. Поэтому не пугайтесь и изучите хотя бы базовые вещи, чтобы вам не «вешали лапшу на уши» в переговорах с арендаторами. Если кажется сложным, проводите аналогию с тем, что вам прекрасно знакомо, – с торговлей. В сфере спортивно-оздоровительных услуг есть все моменты, которые вы знаете: локация, ЦА, форматы по специализации, глубине ассортимента и ценовой категории (есть «супермаркеты», «дискаунтеры» и точки «у дома»). Есть ассортимент, комплексная покупка, АВС и XYZ, «лидеры» и «новинки». Только вместо товаров там выступают услуги. Есть анализ по «арендной нагрузке», продажам на метр площади и на единицу персонала. И самое главное – есть понимание потребителей и клиентского сервиса. Здесь, пожалуй, торговцы обладают гораздо большими знаниями, и неплохо бы представителям коммерческих спортивных услуг у них поучиться.

В свою очередь, специалисты спорт-индустрии тоже считают, что у них своя сфера, далекая от торговли и коммерческой недвижимости. Им тоже советуем прочитать эту статью. Это поможет лучше понимать друг друга: потребности, выгоду от совместной работы, цели и аргументы каждой стороны. И получить полезную информацию для своей работы. В процессе работы со спортивными операторами в ТЦ мы столкнулись с такой интересной вещью: обучать продавцов и вообще говорить с ними о бизнесе на порядок проще, чем с тренерами. Потому что продавцы, даже самого низкого уровня, имеют хоть какое-то представление о потребительском рынке. А тренеры и спортсмены – очень часто не имеют о нем вообще никакого представления. Интересно, что сети фитнес-клубов с запозданием в несколько лет (да что уж говорить – почти на десятилетие) осваивают то, что уже давно отработано на рынке розничной торговли – например, форматирование. Внимательно прочитайте перечень в предыдущем абзаце: внедрено у вас все перечисленное? Если нет, то точно приглашаем вас на совместные конференции с торговцами и управляющими торговых центров.

Насколько это перспективно?

Приведем несколько аргументов «за»:

  • Растущий и ненасыщенный (пока) рынок. В секторе коммерческих спортивно-оздоровительных услуг в России в 2018-м году продолжился рост (по данным из разных источников он составил от 11 до 17%). Степень конкуренции во многих городах России – средняя, ниже среднего либо конкуренция отсутствует. Насыщенность рынка на текущий момент в РФ и странах ближнего зарубежья до сих пор в разы уступает развитым странам Запада. На таком рынке проще заработать, чем на насыщенном и устоявшемся, как, например, торговля модными товарами, где в 2018-м году по данным исследований роста не произошло.
  • Досуг для взрослых – тоже мало заполненная ниша на рынке. Основная масса развлечений в ТЦ до сих пор предназначена для детей, и сегмент досуга взрослых имеет потенциал. Спортивно-оздоровительные и спортивно-развлекательные услуги являются одним из наиболее популярных видов досуга для взрослых, поэтому советуем обратить на них внимание.
  • Уникальный «якорь». С уникальностью якорных арендаторов, в целом, есть довольно-таки большие проблемы, особенно на фоне тенденций развития розничных сетевых компаний. На рынке развлечений выбор еще совсем скудный. Если «якорь» может дать вашему центру уникальность – это плюс и конкурентное преимущество.
  • Тенденция возрастания интереса к здоровому образу жизни. Фреш и ЗОЖ – это тема, которую сегодня не эксплуатируют только ленивые ритейлеры и рестораторы. Новая ступень развития, на которой можно заработать, – фреш и ЗОЖ в торговых центрах.
  • Увеличение посещаемости торгового центра. В торговых центрах уже давно и успешно размещаются фитнес-клубы, и есть объекты, где такие операторы являются сильными «магнитами». Например, среднедневная посещаемость хорошего, качественного фитнес-клуба может быть сопоставима с посещаемостью торгового непродовольственного «якоря» и даже продовольственного супермаркета (!). Спортивно-оздоровительные услуги имеют большое преимущество перед развлечениями: они посещаются часто и регулярно, на основе абонемента. Поэтому в плане посещаемости фитнес-клуб